淘宝县：陪买家聊聊天，就把钱赚了

遂昌，这个位于浙江西南的小县城，最近的一次出名是因为《舌尖上的中国》。在这部纪录片的第一集里，农民“老包”用自家种的冬笋做汤，做“腌笃鲜”。本来，腌笃鲜的原料是春笋，因为它的价格几乎只有冬笋的1/20，但在遂昌，冬笋从来都不是稀罕物，只有本地人家常吃，吃不完就扔。直到2010年前后，有人把笋干放上了淘宝，很受欢迎，这些山货才逐步出了山。

遂昌的地理环境被称为：九山半水半分田。山多树多竹林多，竹料加工历来就是本地的支柱产业之一，相当长的时间里，他们是广东家具生产企业的供货商，可惜，近来不太景气。近些年，遂昌倒是又增加了一“多”：在这个只有5万人的县城里，没有麦当劳、肯德基，只有16辆出租车，人均月收入1500—1800元，却有1500家左右的淘宝店，其中皇冠级别以上的超过20家，平均毛利率超过30%，总年销售额达1.5亿元——他们卖的就是笋干之类的山货和由竹料加工成的竹炭。

县城里只有东西南北四条主干道，却有三家“麦特龙”。蓝色的门脸，黄加白的大字，乍一看像极了沃尔玛。表面上，它是一家卖当地土特产的超市;实际上，它也的确部分扮演着超市的角色，每天都有到此旅游的个人和团队进来采购，年销售额达3000—4000万元，然而，它更特别的作用是本地网店协会下属的网货供应平台。

“麦特龙，麦特龙，卖特产的一条龙。”遂昌网店协会会长潘东明说，当时取名字就是取这个意思。实体化的网货供应平台，是遂昌网店协会最大的创新，目前全国独一个。它向上连接供应商、农户，向下连接网店;既是仓储中心，也是产品展示中心。它不定期地从供应商处统一采购，然后将采购到的特产同价进同价出，卖给网店。这样的做法并不会让麦特龙亏本，因为它可以从供应商那里得到现金返点。

这一模式下，网店不需要自己找货源、进货，不需要自己有仓库，因而不会出现积压，“只需要在线陪买家聊聊天”，收到订单后，通过电子平台转给麦特龙，麦特龙再根据订单的种类、数量、地址要求，逐一为买家发货。如此一来，开网店的成本和门槛便降到了最低，只需要一台电脑、一根网线以及些许基础的网络知识。

2010年，网店协会成立之前，遂昌的网店为300—500家;两年之间，增长了约700家。基本上，网店协会坚持一周一次小培训，一月一次大培训，至今已经提供免费培训12期，受训人数超过2600人，1/3的受训对象开了网店。

“只要有毅力，没有学不会的。”46岁的朱菊媛网龄仅2年，却已经是一个四钻的卖家。她称自己只有初中文化，早年在当地的供销社上班，单位没效益，被迫下了岗。没有其他的技术，只能在家做点女红，在街边摆个小摊卖鞋垫、围裙之类的，风吹日晒，一个月也卖不出1000块钱，日子就这样过了十几年。

现在，她也卖鞋垫、围裙，当然，主要卖的还是笋干、番薯干、竹炭等土特产。过去，她连电脑都没摸过，现在，一天还挺忙的，要拍图、修图、回答客户的各种咨询，定期还得装修、升级店面形象，她甚至学会了把买家叫“亲”，换来的是每天订单额超过300元。

每天下午3点，麦特龙准时停止收订单。这时候，网店协会的电子平台会统计出当天有哪些品种，多少数量的特产被下了单。白天在麦特龙工作的导购员、收银员，这时候便成了打包员，按照订单，直接从麦特龙的货架上取货，接着一件件包装好，等待快递公司的业务员集中收件。

“包装的物料费，比如纸箱，由网店自己出钱。”潘东明表示，麦特龙是由协会投资建设的，铺面租金和人工是最大的成本，他们希望它能实现良性运作。

如今，网商协会共有120多家供应商会员，1200多家网店会员，所有的会员都不需要交纳会费。协会为会员提供的服务可分为两类：公共服务，如培训、提供货源、仓储、发货等，都是免费的;而一对一的增值服务则是收费的，如培训的课程上已经教授了如何为产品拍照，如何美图，但如果你还是不会或者你不愿意花这个时间，协会可以提供专业人士来帮助你，但需要收取一定的费用。

此外，协会还会向供应商收取一定的销售佣金。一般，供应商都欣然接受，因为他们的确从中得到了实惠。供应商之一求美木器的老板华仁先，曾经通过阿里巴巴做外贸生意。这两年外贸行情不好，于是开始转向国内市场。可他对国内的销售渠道并不熟悉，只能先用这个懒办法——将精细加工后的成品供给麦特龙，再由遂昌的上千家网店销往全国，这便相当于有上千个经销商。如今，求美木器的年销售额达300万元，其中200万元来自网上。“下一步，我们自己也打算开一家网店，毕竟网络销售渠道增长太快了。”华仁先说。

有趣的是，也有从开网店的卖家向供应商转型的例子。原来在温州做老师的钟进富，听说遂昌做网店的环境不错，专门来这租个了两居室，既当家也当店。70来平方米的空间，竟用了一室一厅来堆货，以竹炭眼罩和各式竹炭枕为主——这部分货是麦德龙提供的货源之外的，约占总销量的一半，由他自己找小工厂加工，利润比麦特龙的货源略高。他说，起步时由于没有钱，不敢囤太多货，怕积压，与麦特龙合作是最经济的办法。现在，他的网店年销售额约为40万元，也就有了更多的可能——“今后，我想自己创个竹炭品牌，然后找代工厂加工，解决自己的货源之后还可以向其他网店供货。”

网上销售的火爆反过来也刺激了当地实体产业的倍增式发展。2005年，全县竹炭产业全部依靠实体销售渠道，销售额不足3000万元，到2011年底，这一数字增长至2亿元，其中网上销售额约为1亿元。2005年，全县竹林面积只有15万亩，截至2011年底达到35万亩。2008年，全县竹炭加工企业只有5家，2011年底升至12家。

“由于竹炭生产对毛竹的需求量增加，使毛竹价格一直稳定在45元/百斤左右，也比2005年的时候增长了一倍多;同时，笋制品亦借助网络供销两旺，大大激发了农民的积极性。”遂昌县副县长赵文明说，虽然电子商务还远远算不上遂昌的支柱产业，但它迅速地给遂昌带来了一系列的变化。

如果没有网上销售，全县城的货运量有两家快递公司就足够了;然而，目前这个山区县城居然有7家较大的快递公司，只算由麦特龙发出的快递，一年就达3500万元，平均每天有100个快递单，每单价格小到十几块，大到上万块。

在潘东明的脑子里，将来三处麦特龙会归于一处，面积会大得多。1200多家网店会员已经出现了轻微的同质化倾向，为了避免内部发生价格战，一度网商协会的办法是价格指导，将来则会侧重于向专业化、细分市场的引导。

现阶段的1200多家网店几乎都是以家庭为单位，有的一个人就是一家店。“我们鼓励打破家庭的界限，可以2—3家一起经营一家店。”潘东明认为，抱团作战只是办法之一，更关键的是如何差异化。

过去，一家店经营竹炭产品，往往既卖竹炭枕头、竹炭毛巾，也卖竹炭食品、竹炭化妆品。只要是卖竹炭产品的，东西都差不多。慢慢地，协会将引导一些网店会员放弃部分产品，只做单一品类。如果卖竹炭枕头，就把枕头的种类做到极致，床上用的，车上用的;休息用的，治疗用的;全竹炭的，竹炭加中药的，竹炭加干花草的……这样，不仅网店之间多了很多空间，也为供货商增加了很多空间，产业链才能实现良性循环。