服装店的备货和零库存 哪个更好

　　导语:有一句话,'断货比压货更可怕'!足了,可以吸引更多的顾客,成交率更高,长期坚持,就能积累人气,--一直给人旺店的感觉。经常断货和缺贷,成交率大幅减少,顾客流失很快,店铺就会越做越死。

　　有一句话，“断货比压货更可怕”！足了，可以吸引更多的顾客，成交率更高，长期坚持，就能积累人气，--一直给人旺店的感觉。经常断货和缺贷，成交率大幅减少，顾客流失很快，店铺就会越做越死。

　　有人认为，店铺的库存趋向于零最好，对所有的压货，抱着必清的态度，只要能清完，能收回现金，多低的价钱都能接受。这种观点，比较适合批发的、展会的和品牌加盟的商家。做展会的商家，一个地方做上半个月左右，像走江湖一样。他们的货品进价低，再为压货打包、运输、仓储等付出很大的成本，相当不划算。他们只做一个冬季，赚的是全年的钱，压货的钱对他们来说并没有多少，他们有的甚至将压货以垃圾～样的价格处理掉。

　　做卖场和店铺，是否有零库存的必要呢？先从上货说起。服装的上货，可以根据市场、货品、季节和天气的变化，控制好节奏。但再怎么控制，也不能做到销多少进多少。如果为了控制库存而限制备货，有些因噎废食，绝不可取。做服装生意，要先把货备足了，才能把旺季做起来，赚上更多的钱。有了更多的钱，才能从容地应对库存和淡季。

　　有一句话，“断货比压货更可怕”。货备足了，可以吸引更多的顾客，成交率更高，长期坚持，就能积累人气，一直给人以旺店的感觉。经常断货和缺货，成交率大幅减少，顾客流失很快，店铺就会越做越死。不少店铺，一年中大部分时间生意惨淡，平时就是把铺和人工养起来，要赚钱就靠几次销售高峰。一旦备货不及时，或备货不足，销售高峰都靠不上了，一年下来就白忙了。

　　2009年1 1月中旬，深圳一夜之间从“夏天”变成冬天。之前因为天气热，很多人不敢上太多冬装。深圳某女装品牌，在一个镇有4个专柜，其中一个专柜才做半年，是新手。降温的第一天，另外3个专柜当天就到品牌公司，各进了近千件往年的库存旧款棉衣。

　　该品牌的新货是4.5折拿货，折扣高，卖价也高，毛利率没有多少，又走不起量。库存旧款，才1.5折拿货。他们拿货回去后，以两倍的价格狂清，短短一周的时间内，每个专柜仅此一项，就狂收了四五万元的利润。而那位新手，不懂行情，没有去公司进货，也就没得赚了。

　　现实中有很多这样的情况，备货越多，压货越多，搞得店主们都怕上货了。有新货也没生意，没有新货更没生意，造成恶性循环。

　　生意这东西得很小心，所以，有些事有些话我必须得重复一下：备足货跟“宁缺货，不压货”的理念并不是对立的，能否处理好就得看经营者审时度势的技巧了。备货也要看目标消费群体、市场容量和货品优势等。

　　我做大路货“二批”的时候，经营过一个连衣短裙品牌。季前，上家为了预防货不好走，备了近40个样板，并都上了广告书（也叫画册）。等部分货品投入市场了，反映很好，上家就集中做十几个版，其他版只做少量，有几个版甚至不做。

　　我在上家窜货的情况下，仍然取得了可观的销售业绩，其中销量超过500件的版就有5个。这个品牌，我每周上货1～2次，以保证足够的货品供应。该品牌最终的压货率只有5%。而按我的下单量来算，仅夏装和秋装，就有20万元的货没有供上，至少损失了25万元的营业额。

　　拿大卖场打个比方。8月份，我们把夏装一件不留地清完了，货架全空了。那么，接下来两个月，我们该怎么办？上秋装。秋装不好卖，不能上得太多，但也不能上得太少。货架不丰满可以，但也不能只摆几件衣服那么难看。可是一旦上多了，又陡然增加了当季清货的压力。换秋装，上货太早，很多货是批发商往年的旧货。这就变成了，我们低于成本价清走的货，第二年得花成本价买回来。

　　冬季是赚钱的好时机，货要备足了。如果上货太早，也一样会上到很多往年的旧货。我们等新货都出来了再去上货，恐怕冬装的第一桶金就挖不到了。新货的价钱都高，店铺搞促销活动的货品全是新货的话，估计损失不轻。

　　如果去年有适量的秋冬装库存，那么，当夏装清完或下架了，我们就可以把库存货全部上架。这样做，我们不必急于掏钱去上旧货了。等市场上的新货出来了，再陆续进一些新货充，直至全面铺上新货。不要怀疑消费者的眼光，新货只要上对了，绝对比旧货好卖，新货才是要利润的主力。

　　有的店铺，当年的夏装有些库存，去年的秋装有些库存，这样凑合着摆在货架上，货架也丰满。等到秋装全面上市，就去上些新货，再把夏装全部下架。接着再陆续上些冬装的库存和冬装的新款。这样过渡较为平稳，可以为冬装做足准备工作。

　　前期备货是为了赚钱着想，后期补货是为库存着想。全年进货节奏的控制，是为了平衡备货与库存之间的关系，主要是根据季节和天气的变化来进行。销售是进货之后才发生的事情。货品的销售情况出来了，我们只是知道了要补什么货，但具体补什么，补多少，还是得根据季节和天气的变化来进行。各地的季节变换和天气都不相同，具体进货节奏的控制也不相同。

　　年后冬装销售全面进入淡季，这时候，春装的库存得全部拿出来卖了。冬装在货架逗留的时间不宜超过3月份。期间可以上些春装新款和夏装库存。五一之前，夏装全面上市，春装全部下架。五一前，夏装要备足货。备货不是乱上货，要有针对性。后期就是补货和调整了。补好卖的货及适当上些新货。不好卖的货就采取一定的促销措施。到了七八月淡季，补货的量尽可能地减少，适当上些特价货和尾货当新版卖。全场清货容易把店铺名声做坏，每次活动之后的几天内生意更差。长期清货，顾客又会失去新鲜感。这时，往年的库存可以发挥作用了。我们不必要全场清货了，要清就清库存货、尾货和特价货。我们也不必长期清货了，适时加大力度促销库存货、尾货和特价货，既可以打“回馈顾客”的牌子，吸引眼球，提高人气，又不会把店铺做坏。而其他新货，在促销期间，折扣点到为止就行了。

　　到了9月份，秋装货足的话，全面上秋装，库存和新货搭配。秋装货不足，就和夏装一起卖。但夏装在国庆前后要彻底下架，然后全面进入秋冬装的时间，以冬装为主。因为冬装一压货，全年的努力都会功亏一篑，所以为了安全起见，需要观望。但观望归观望，天气降温之前，一定要备一些冬装，有往年的库存，再加一点新货最好。

　　冬天的天气变化很大，大胆的人在入冬前一段时间备大量的货，谨慎一点的人就根据天气节奏多次少量上货。冬装销售的旺季，从第一次降温开始到春节结束，其间每冷一次就是一次销售高峰。但要是不冷，生意也会很差。元旦和春节那几天时间即使不冷，也会有一定的生意。当然，以上说的是一般化的操作了，也没有考虑到各地的差异。一般化的操作，并非人人能做到，也并非人人需要这样做，参考一下就可以了。

　　进货的节奏控制好了，最后还是有可能出现超过正常水平的压货。因为我们在经营当中，经常会碰到一些意料之外的事情。比如说，上了一批新货，碰上一个多月的大雨天气，过年前受到展会的冲击，等等。

　　有一位朋友，在商场里面卖服装。商场里有一层是专卖服装的，以大路货居多。元旦前，他备足了从元旦做到过年的货。想不到的是，元旦前后几天，商场把门前的位置租给了两个全国有名的休闲服饰品牌清货。他们处理的是杂款、断码和有瑕疵的库存货，一律3折。顾客才不计较是不是库存货，看到那么便宜的品牌货，就疯狂地抢。而商场里面的店铺，那天，几乎是集体不开张。元旦后，老天爷也不帮忙，眼看春节一天天地近了，而货一点也没有动。这位朋友想着要提前清货促销了。

　　清货促销，仍然是大部分店铺不能避免的事情。操作清货，要尽可能地做到“减损失，争效益”。

　　1．适度特卖。可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，优惠券、限时抢购、节假日促销等。这样的方法不大会损害店的信誉、形象。

　　2．寻找特殊的销售渠道。如团购、网店销售、异地销售、地摊销售等。

　　3．视货品款式情况清货。滞销款狠清，流行款、时装款力度大一点。

　　4．视货品系列清货。女装狠清，男装适度。像保暖内衣等货品可以不急。

　　5．视贷品品质清货。大路货品质不高，容易脱色变色、印花粘连、出现色差叠痕、配件损坏等，能清就清。

　　6．视资金和赢利情况清货。资金和赢利情况良好，不清都可以。