薇娅团队急了，全天候直播还不要坑位费

　　1、“惊喜社”之后，“心愿社”也来了

　　“痛失”薇娅、李佳琦的淘宝直播，也开始追赶潮流。

　　近日，淘宝直播的上午场里，出现了一个新的直播间“蜜蜂心愿社”。这个名字一听就知道，肯定和目前的淘宝头部直播间“蜜蜂惊喜社”有着密切联系。

　　去年薇娅退出直播电商时，外界纷纷猜测薇娅的团队是否也会跟着解散。然而今年2月14日，微信公众号“蜜蜂的惊喜社”发布首条消息，宣布当晚7:30开始直播。文中贴出一张照片，多多、凯子、发财、小涵、昊昊等薇娅直播间的助播和模特赫然在列，并且配文：“大家好！我们回来了！” 。

　　虽然有谦寻的内部人士表示，“蜜蜂惊喜社”所属新公司和薇娅及其背后的谦寻集团都没有直接关系，是员工的内部创业。但高度相似的背景板、选品、口播以及团队都在证实“蜜蜂惊喜社”本来就是为了接替薇娅而出现的。而且据了解，“蜜蜂”本就是薇娅老公董海峰的昵称。

　　在一帮闻讯赶来的老粉丝支持下，蜜蜂惊喜社首播观看人次就达到了百万，五天内粉丝数也突破百万。到如今蜜蜂惊喜社更是收获500万粉丝，场均观看都有600万左右。

　　不过当然，蜜蜂惊喜社如今的表现距离当初的薇娅还有很大差距，曾经的薇娅粉丝也没能全都转化到新的直播间中。因此，蜜蜂惊喜社也开始变换思路，试图用直播时长获客。

　　今年7月，“蜜蜂欢乐社”开播。不同于晚间6点半左右开播的蜜蜂惊喜社，欢乐社主打“午间场”，即12点左右开播。经过两个月的带货，蜜蜂欢乐社也已收获近百万粉丝。

　　而最新推出的“蜜蜂心愿社”，则是早上8点左右开播。自此，“蜜蜂”系列直播间已基本完成了全天候的覆盖。从早上8点，到次日凌晨2点，一天中有18个小时都能在淘宝直播中看到“蜜蜂”辛勤的身影。

　　随着直播流量分散化，及“双十一”的临近，以“质”取胜也越来越难。蜜蜂惊喜社只能另辟蹊径，寻求通过“量”达成进一步的增长。除了时间段的全覆盖以外，蜜蜂惊喜社也放下了身段，免除坑位费、降低佣金，以合作更多的商家和商品。

　　如今直播电商行业的趋同，从蜜蜂惊喜社的种种变化中就能窥一斑而见全豹。

　　2、全天候直播已成制胜秘诀

　　通常来说，晚间应该是直播带货的“黄金档”。这一时段，不仅流量更多，且观众也更容易冲动消费。以抖音为例，其直播间销售额的峰值一般位于22点至23点之间。并且整体涨势大多从19点开始。

　　高流量、高销售额、高转化率，这也是为什么大多直播间都会选择晚上7点左右开播。然而当热门直播间都挤进这一时间段后，平均收获的流量反而只会越来越少。观众毕竟是分身乏术，如果没有足够的吸引力度，很难将观众拉进自己的直播间。

　　从过去一周抖音的高销售额直播场次来看，选择晚间场开播的还是少数。除非像疯狂小杨哥这样“身怀绝技”，或者像贾乃亮这样自带流量，否则很难从晚间场杀出重围。因而更多人的选择是拉长直播时间，从中午就开播。

　　这样做的好处是，黄金时间段刚开始时，直播间里就已经有了之前留存的观众。此后再想引流就要容易许多。同时，越长的直播时间就意味着更多的机会。“广撒网多捞鱼”的模式下，任何“虾米”都不容错过。

　　或许有人会感到奇怪，为何在上面的榜单中没有东方甄选和交个朋友的身影？事实上，这两个直播间才是将“量”玩到了极致。如果单看一场直播的销售额，他们或许很难拿到“销冠”。但架不住它们每天不间断播啊，且销售额都在千万级别，一个月下来很容易就能拿出惊人成绩。

　　目前东方甄选每天早上6点45开播，一直播到第二天凌晨12点半。交个朋友更是恐怖，7×24小时不间断直播。就连它们这样的头部直播间，都需要靠时长招揽生意，可见白天的流量也有着足够的吸引力。

　　此前推出下午场时，蜜蜂惊喜社还只是在试验，发现效果不错后才进一步增加了上午场。据蜜蜂心愿社负责人表示，经实践后发现白天的客群也有较强购买力，因此才推进至全天候直播，以满足粉丝的消费需求。

　　不过当然，仅靠延长直播时间显然是不够的。不同时间段面对的人群不同，选品上也需要下很大功夫。比如蜜蜂心愿社在上午直播时，由于知道受众人群多为宝妈、老人以及上班时间晚的白领，也对选品进行了调整。上午场的商品会更聚焦母婴产品和家庭群体使用频率高的刚需品。

　　直播时长的增加，引发了选品SKU的增加，自然也提高了蜜蜂直播间对于货源的需求。以往一场直播主播能介绍的商品有限，很多品牌都挤破了头想在热门直播间有一席之地。这也造就了高坑位费、高佣金的局面。

　　然而从蜜蜂直播间的变化来看，这一局面似乎正在被瓦解。

　　3、坑位费不要了，抽佣也少了

　　当直播开始往全天候发展，直播间对于商品的需求逐渐压过品牌对于直播的需求。这也就导致直播间的议价能力大不如从前。

　　比如现在的蜜蜂惊喜社，它和很多其它淘宝直播间一样，开始采用纯抽佣模式。也就是说，直播间不再收取坑位费，而是依据具体的销量进行抽佣。

　　同时，在佣金方面可供商量的余地也增加了。目前淘宝直播热门的直播间，比如陈洁kiki、烈儿宝贝等，大多抽佣都维持在惯例的20%左右。蜜蜂惊喜社则是推出了一系列优惠，诸如只要店铺属于第一次合作，就能享受15%的佣金率。

　　直播带货收费模式不断让步的背后，不仅是货源需求增加的结果，同时也是行业间的竞争越来越激烈。此前淘宝直播发布的《淘宝直播6月消费趋势数据报告》显示，其当月开播账号数同比增长12.4%，成交过亿直播间32个，成交过千万直播间434个。

　　开播账号数量的大幅增加，自然跟“618”活动有着密切关系。但也可以看出，入局直播的玩家越来越多，已然出现了“僧多粥少”的局面。对于用户和商家来说，直播间都显得有些“过剩”。

　　可以说，在没有断层式头部主播的情况下，商家/品牌选择直播间的空间只会越来越大。过去直播间单方面挑品牌的时代已经过去，行业正向着合规化、分散化进行新一轮的洗牌。

　　作者 | 李松月